Idea on turha, jos sitä ei osaa myydä
Kolumni

Idea on turha, jos sitä ei osaa myydä

Kirjoittaja: Tuuli Jakobsson Julkaistu:

Oletko löytänyt itsesi tilanteesta, jossa huomaat luvanneesi liikoja? Neuvottelusta, jossa mahdollisesti jätit sanomatta mielipiteesi? Hetkestä, jolloin kukaan ei kuullut hyviä ideoitasi?

Me neuvottelemme kaiken aikaa, kaikkialla ja kaikkien kanssa. Joudumme erilaisiin neuvottelutilanteisiin joskus jopa huomaamatta. Neuvottelemisesta on tullut myös merkittävä työelämätaito.

Inhimilliset piirteet ja tunteet vaikuttavat neuvotteluiden onnistumiseen. Ellei neuvottelija ole selvillä siitä, miten hän eri olosuhteissa todennäköisemmin toimii, hänen voi olla hyvin vaikea suunnitella keinoja, joita aikoo käyttää. Itsetuntemus onkin vahva perusta neuvotteluissa onnistumiselle. Neuvotteluihin osaa valmistautua paremmin, kun tuntee itsensä, vahvuutensa ja tietää, miten reagoi vaikeissa tilanteissa.

Huolellinen valmistautuminen kuuluu ammattimaiseen neuvotteluosaamiseen. Minä kirkastan aina ennen neuvotteluita tavoitteet ja mietin niiden prioriteetit. Mietin myös, mistä voin käydä kauppaa ja mistä luopua. Määrittelen esimerkiksi matalimman hinnan, jolla olen valmis myymään aikaani ja osaamistani. Oma neuvotteluvoima vahvistuu, kun toiveensa osaa perustella hyvin. Siksi pitää tietää myös faktat, joita käyttää neuvottelussa.

Jos neuvotteluissa olettaa jotain ilman varmaa tietoa, munaa melko varmasti. Ensin pitää ymmärtää itse ja vasta sitten voi tulla ymmärretyksi. Parhaiten ihmisiin ja ihmisten asenteisiin pääsee vaikuttamaan, kun keskittyy kuuntelemaan, ymmärtämään ja arvostamaan vastapuolen näkemyksiä. Utelias, avoin mieli ja rehelliset kysymykset ovat olennainen keino rakentaa luottamusta.

Pelko ja epävarmuus vaikuttavat ihmisen kykyyn suoriutua hankalista tilanteista ja kaventavat hänen näkökulmaansa ongelman ratkaisemiseen. Aikalisä, pieni tauko ja lisäymmärrys ovat hyviä keinoja rakentaa siltaa yhteisymmärrykselle. Minä taistelen pelkoja ja vaikeita tilanteita vastaan valmistautumalla hyvin neuvotteluihin. Etenkin tulehtuneessa neuvottelutilanteessa yritän ymmärtää, mikä toista suututtaa ja miksi ja miten voisin auttaa häntä, jotta pääsisimme asiassa eteenpäin.

Kun tunnet itsesi, olet asettanut rajasi ja tavoitteesi ja taidat neuvottelutaidot, et lupaa vahingossa liikoja ja uskallat avata suusi, kun on sen aika. Maailman paras ideakin on turha, jos sitä ei saa kaupaksi. Neuvottelutaitojen kehittämiseen kannattaa siis panostaa. Hyväksi neuvottelijaksi ei synnytä, vaan jokaisesta voi tulla sellainen harjoittelemalla.

Tuuli Jakobsson on neuvotteluvalmentaja, työyhteisösovittelija ja senior coach. Hän on tehnyt töitä myynti- ja asiakassuhdejohtajana ja neuvotellut päivittäin.